КАК НА 38% УВЕЛИЧИТЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МЕСТА ПРОДАЖ
Кейс: SFA-система для производителя напитков
TRADE-MARKETING
Будет полезно, если у вас:
Вы не можете сказать, что работа полевых сотрудников и дистрибьюторов достаточно прозрачна.
Данные в отчетах часто некорректны.
Нет оперативной картины рынка, решения приходится принимать без нужных цифр.
Заказчик
«Объединенные Пивоварни Хейнекен» — российское подразделение голландского концерна Heineken. Работает на российском рынке с 2002 года, владеет семью пивоварнями: в Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Екатеринбурге, Стерлитамаке, Новосибирске, Иркутске и Хабаровске.
2000 сотрудников
> 90 дистрибьюторов
270 000 торговых точек
33 000 визитов в день
Ситуация
Полевые сотрудники работали с КПК, собирая информацию в Excel. Данные от них и дистрибьюторов обрабатывались операторами вручную, сложно и долго. Значительная их часть была некорректной — из-за ошибок при переносе, разных форматов и намеренного искажения.
При аудитах оказывалось, что всё далеко не так, как в отчетах.
При аудитах оказывалось, что всё далеко не так, как в отчетах.
До 30 дней центральный офис ждал информацию: Orders, Sell-out, Stock, Execution.
Низкий уровень контроля за полевыми сотрудниками и дистрибьюторами.
Нет оперативной картины рынка. Отчет о количестве SKU у партнеров, оборудовании, недельных продажах получали раз в год и не могли вносить оперативные изменения в бизнес-процессы.
Неэффективный контроль за инвестициями в оборудование в торговых точках.
Задача
Нужно комплексное решение, которое быстро собирает, передает и обрабатывает информацию из торговых точек. У руководства в любой момент должны быть корректные данные о том, как выполняется план продаж и соблюдаются стандарты мерчандайзинга Heineken.
Решение должно быть максимально простым и удобным в использовании.
Решение должно быть максимально простым и удобным в использовании.
Решение
На рынке было несколько коробочных продуктов, которые не устраивали: либо недостаточный функционал, либо слишком сложно. Тогда решили сделать собственную SFA-систему и привлекли в качестве партнера компанию Grotem, занимающуюся заказной разработкой.
От пилота до разворота системы в 2012 году прошло 5 месяцев. В 2018 году состоялся рефакторинг с объединением всех модулей на единой платформе: для руководства, дистрибьюторов, полевых сотрудников.
От пилота до разворота системы в 2012 году прошло 5 месяцев. В 2018 году состоялся рефакторинг с объединением всех модулей на единой платформе: для руководства, дистрибьюторов, полевых сотрудников.
В системе оперативно отражаются и анализируются данные от дистрибьюторов и десятков тысяч торговых точек.
В мобильном приложении для торговых представителей и мерчандайзеров есть вся необходимая информация: история заказов, остатки на складах дистрибьюторов, анонсы промоакций.
Заказы дистрибьюторам можно отправить через приложение прямо во время визита. Здесь же автоматический расчет KPI — после каждого визита торговый представитель знает, сколько заработал и насколько ближе к выполнению плана.
В мобильном приложении для торговых представителей и мерчандайзеров есть вся необходимая информация: история заказов, остатки на складах дистрибьюторов, анонсы промоакций.
Заказы дистрибьюторам можно отправить через приложение прямо во время визита. Здесь же автоматический расчет KPI — после каждого визита торговый представитель знает, сколько заработал и насколько ближе к выполнению плана.
+38%
+25%
Результаты
Fee for the course
Different directions of learning program
+36%
Average amount of people in a group
Хотите узнать, что получилось?
Оставьте контакты, мы отправим подробное описание проекта со всеми цифрами и инструментами.